加了用戶的微信后，卻很少私信觸達(dá)，這樣真的ok嗎？是否會造成流量的浪費(fèi)？本文作者圍繞這個話題，從用戶的視角，對群響的運(yùn)營策略進(jìn)行了猜測和分析，一起來看一下吧。

前幾天一位粉絲納悶地問我：

【資料圖】

我想問：難道這樣不會造成流量的浪費(fèi)嗎？來了也不想辦法轉(zhuǎn)化我，這樣真的OK嗎？”

本篇將圍繞以下3點(diǎn)，就著這個話題來好好聊聊：

賣會員卻不主動銷售，真的OK嗎？ 只加一個動作，業(yè)績至少翻一番 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

以下內(nèi)容，都是站在局外人的角色，以用戶視角對群響的運(yùn)營銷售策略的猜測和分析，歡迎大家一起探討。

01 賣會員卻不主動銷售，真的OK嗎？

先用一句話簡單介紹一下群響：教人搞流量賺錢的社群，創(chuàng)始人叫劉思毅，主要賣2000的會員和5萬的私董。

回到前面的問題：用戶加到群響的銷售，但卻很少私信觸達(dá)，這樣真的OK嗎？

事實(shí)是：群響活了三年，而且活得還挺好。

為啥很少主動銷售，卻還能活的挺好？

我發(fā)現(xiàn)群響的銷售邏輯是：定向內(nèi)容銷售定向流量 。通過持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容，持續(xù)吸引，持續(xù)影響，和一部分人先成交。

你看，劉思毅用穩(wěn)定每天10條朋友圈，1篇公眾號文章，6條抖音視頻，來和每一個用戶完成信任關(guān)系的遞進(jìn)。

你每天看劉老板的各種信息，專業(yè)的，生活的，你和他就拉近了一種距離，叫做心理距離。 心理距離是人和人建立信任的一種重要手段。

通過這種手段劉老板完成了“用戶從不知道他-想知道他-認(rèn)識他-了解他-熟悉他-買他-分享他” 的過程。

只是由于每個人的情況不同，信任建立的速度和效果也不同，轉(zhuǎn)化周期自然也不相同。

所以，他不主動銷售，而是先用內(nèi)容拉近和用戶的心理距離，逐漸建立信任，自然會有精準(zhǔn)用戶陸續(xù)跳出來付費(fèi)買單。

這就是劉老板的高明之處，勝算優(yōu)先策略。

縱觀大部分老板的現(xiàn)狀是：用戶來了趕緊轉(zhuǎn)化，不管用戶體驗(yàn)，也不考慮銷售的難處。不可否認(rèn)，這樣確實(shí)是有業(yè)績的，但是這樣既費(fèi)用戶，也費(fèi)銷售，能活多久呢……

劉老板則是選擇克制，集中精力優(yōu)先轉(zhuǎn)化意向度最高的用戶，其他用戶不管。這樣，既不傷害用戶，也不浪費(fèi)精力，就是沒那么快而已。

他還有一個高明之處是：清晰地了解自己的邊界。

第一，劉老板是 創(chuàng)始人IP ，本身他的微信就有很足的用戶粘性，用戶如果喜歡他這個人，大概率是不會刪微信的；

第二，會員這個2000 塊錢的產(chǎn)品和私董會這個 5 萬塊錢的產(chǎn)品其實(shí)都非常非常難在短時(shí)間之內(nèi)明確客戶的訴求，短時(shí)間之內(nèi)讓客戶明確你能為他帶來什么價(jià)值，甚至哪怕客戶明確你能為他帶來一些價(jià)值，其實(shí)客戶也覺得不夠剛需， 它是一個癢點(diǎn) 。

所以劉老板清晰地知道：他們的客戶轉(zhuǎn)化率就是偏低，轉(zhuǎn)化周期就是長，但因?yàn)閯h微率低，所以并不擔(dān)心把時(shí)間拉長。

所謂思考有系統(tǒng)，執(zhí)行有取舍，應(yīng)該就是劉老板這樣吧。

那么，回到前面那個問題：用戶加到群響的銷售，但卻很少私信觸達(dá)，這樣真的不會流量浪費(fèi)嗎？

他們具體是這樣做的，劉老板的原話是：“銷售每天的任務(wù)就是發(fā)好10條朋友圈，等著客戶的評論點(diǎn)贊以及主動詢問，然后去賣給客戶會員和私董會”。

看起來好像沒有 “主動出擊” 的動作。

但有沒有一種可能是：既不改變劉老板的核心策略，又能在原來的基礎(chǔ)上通過一個“主動的行為”來提升用戶轉(zhuǎn)化率和銷售額？

02 只加一步動作，業(yè)績至少翻一番

先說下我作為新用戶的體驗(yàn)流程（剛接觸階段）：

我看到劉老板公眾號文章，掃碼加微信，第一次互動，領(lǐng)取到資料。這四步之后，他們果然就沒有任何用戶的觸達(dá)行為了（除了發(fā)過一條周年的廣告通知）。

如果加一步：用戶拿了你資料的幾天后，銷售再來一次跟進(jìn)，統(tǒng)一私聊用戶：

“寶子，資料看了嗎？有沒有遇到什么問題，可以隨時(shí)私戳我呀~”，“給你推薦資料的xx頁，很多寶子看完xx評價(jià)”之類的互動， 目的是基于第一次給你提供幫助后，再提供一次幫助。兩次幫助需要有關(guān)聯(lián)，用戶也不會覺得奇怪。反而會強(qiáng)化第一次的幫助，放大對你的信任。

雖然這是一個小小的動作，但是我覺得價(jià)值很大。我從兩個角度來說：

1. 用戶側(cè)：要在用戶活躍的時(shí)候占領(lǐng)TA的心智

你發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在幾乎所有內(nèi)容，讓用戶加好友的方式，大部分都是送資料，加好友領(lǐng)取。其實(shí)這個動作涉及到兩大用戶心理， 第一是趨利避害，第二是互惠心理。但大部分人只知道第一條。

所以免費(fèi)送資料，把用戶引來到私域，做到這里就結(jié)束了，但實(shí)際上錯過了一個非常重要的影響用戶的時(shí)機(jī)。

要在用戶活躍的時(shí)候占領(lǐng)TA的心智，而用戶剛加好友時(shí)是最活躍的。 這里就要利用好用戶領(lǐng)取資料后的「互惠心理」。

互惠心理是在群體意識的催眠下本身就存在的東西。意思就是你給別人一個東西，別人通常會回報(bào)你一個東西。因?yàn)榇蟛糠值娜耸遣幌矚g欠別人人情的。

用戶加你的時(shí)候，是“想要”，或者“好奇心”最強(qiáng)烈時(shí)候，你先是給用戶一個資料，過幾天又幫助用戶使用資料，再借著聊天和用戶進(jìn)行深入溝通，盡可能去幫助他，就會大大增加用戶下單的概率，因?yàn)榛セ菪睦碓谄鹱鲇谩?

說個我姐的例子，她帶寶寶逛零食店，一進(jìn)門只要店主免費(fèi)給寶寶點(diǎn)啥，她從店里出來絕對不會空著手，一定會買幾樣商品，哪怕這東西家里有。

2. 業(yè)務(wù)側(cè)：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)價(jià)值感，凝聚力

假設(shè)劉老板每日進(jìn)量10-100個，3天30-300個，活躍回復(fù)率50%，也就是有15-150個用戶需要跟進(jìn)，假設(shè)有3個銷售，每天每人平均跟進(jìn)5-50人。

把銷售的時(shí)間，每天早中晚各騰出1小時(shí)去主動幫助，激活剛加微信的這5-50人，應(yīng)該問題不大。

具體可以根據(jù)每日進(jìn)量和第一次的溝通情況做好標(biāo)簽，分層跟進(jìn)，優(yōu)先跟進(jìn)聊得最多的用戶。

對于銷售來說，抓住了和用戶建立信任的最佳時(shí)間。既收獲了幫助用戶解決問題的快感，又收獲了翻倍的轉(zhuǎn)化率，也是一件激勵團(tuán)隊(duì)的好事情。

也許很多單子都隱藏在這些“你往前走一步”的用戶那里！

他們就是喜歡默默看著，也不點(diǎn)贊，也不評論，你輕輕推我一下，我就立刻下單，你不推我，我就不買。

03 提升轉(zhuǎn)化率的FABG4步成交法

前邊我們說借助資料和用戶進(jìn)一步溝通，那么如何在互動中引導(dǎo)用戶成交呢？這里其實(shí)有方法技巧的。

上篇文章講過《把握好這3個階段，用戶持續(xù)找你付費(fèi)！》3階段，分別是觸發(fā)-認(rèn)知；體驗(yàn)-付費(fèi)決策；使用-習(xí)慣生成。

在這里，前面的資料互動已經(jīng)完成了用戶觸發(fā)-認(rèn)知，進(jìn)入了體驗(yàn)-付費(fèi)決策階段，而一次高效的成交溝通就可以是一次峰值體驗(yàn)。

分享你一個非常重要的溝通工具叫作FABG4步成交法 。

F叫Feature，就是這個產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的物理特點(diǎn)，外觀、名稱； A叫Advantage，是這個特點(diǎn)所帶來的優(yōu)點(diǎn)； B叫Benefit，Benefit是這個事對于顧客的價(jià)值； G叫Grabber，反問，在你和用戶溝通的過程中，可以使用這套方法，來塑造產(chǎn)品在用戶心中的價(jià)值。

比如：這雙鞋是小牛皮的，這是特點(diǎn)；透氣性很好，不容易變形，這是好處；穿在腳上很跟腳，一定會特別的舒服，這是對你的價(jià)值；我們買鞋子舒服很重要，對嗎？這是反問，這就叫作FABG。

我們拿群響的銷售舉例：

比如上邊這段話可以這樣說：

我們的會員是核心業(yè)務(wù)，目前8000+會員，是個操盤手社群（這是特點(diǎn)）；每周都會分享抖音，私域，小紅書，視頻號這塊的最新流量玩法（這是好處）；

我看你也在做自己的ip，xxx做的挺好的，但我們很多和你一樣的會員寶子都會遇到XX問題（說出自己對用戶的觀察，也可以主動詢問，引導(dǎo)用戶說出真實(shí)地購買動機(jī)）；

你成為我們的會員后，公域怎么做ip靠內(nèi)容精準(zhǔn)獲客，引流私域精細(xì)化運(yùn)營銷售轉(zhuǎn)化，團(tuán)隊(duì)搭建，冷啟動，怎么做內(nèi)容都會分享（針對前邊的問題說解決方案，這是價(jià)值）；

你有什么不明白的問題，我們也會請有成功操盤案例的操盤手來分享答疑，這一套你基本都能玩轉(zhuǎn)，幫你節(jié)省時(shí)間，少走彎路，你說對吧？（這是反問，讓用戶有代入感）。

為啥是反問，第一，我們要逐漸和用戶建立共識，得到用戶一次又一次的肯定；第二，反復(fù)瑞摩客戶的核心需求和核心顧慮，并給出合理的答復(fù)；第三，讓用戶有代入感。

任何一個東西的任何一個特點(diǎn)都可以做出一個FABG的結(jié)構(gòu)來，所以一個產(chǎn)品會有很多個FABG，你可以根據(jù)不同偏好的用戶靈活運(yùn)用。

在這個過程中始終有一個基調(diào)，就是你要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個東西。 溝通時(shí)，盡量發(fā)小段，多提問。

當(dāng)你假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個東西的時(shí)候，你的所有的話術(shù)都是建立在，你看，這個東西你擁有了會是一種什么樣的感覺？你收獲了什么樣的能力，身份或者圈子？

就是讓顧客帶入到這種情境當(dāng)中來。當(dāng)顧客腦子里邊想象了很多個已經(jīng)擁有了這個東西的畫面的時(shí)候，他就舍不得再拒絕這個東西，因?yàn)樵谒囊庾R當(dāng)中這個東西已經(jīng)是他的。

到這里，就要談下單了，給你4條立刻成交的策略：

說出超級贈品（最好讓用戶覺得是特殊待遇） 說出零風(fēng)險(xiǎn)承諾 說出稀缺性 說出緊迫感

我們先來看下我問價(jià)格時(shí)，那邊的回復(fù)：

如果這樣調(diào)整一下會不會好一點(diǎn)：

“每人加一個月的時(shí)長”，后邊可以加上：“2個月，價(jià)值多少錢，就你有這個福利”； 你們兩個人加入進(jìn)來后，一周不滿意隨時(shí)無理由退款； 這期有xxx內(nèi)容，只有我們家有，你最好別錯過了，能早點(diǎn)解決你xxx問題； 我們基本每期都漲價(jià)，現(xiàn)在從原來的999漲價(jià)到1999了。

當(dāng)然，銷售的任何技巧都勝不過成交的欲望。 你都沒有欲望，用戶怎么會被你調(diào)動產(chǎn)生欲望呢？就像本來我準(zhǔn)備買2個會員，但是他在后邊發(fā)二維碼引導(dǎo)我買1999…..

“對不住了劉老板，說得有點(diǎn)細(xì)了”

04 總結(jié)

本文圍繞一個粉絲寶寶的好奇心：“我加「群響」的微信有一陣子，剛加好友那邊跟我聊了幾句，后邊居然再也沒有搭理過我，就給我發(fā)過一次三周年廣告。

我的想法是：這樣OK，但有浪費(fèi)。

OK的地方是劉老板清晰地了解自己的邊界，用勝算優(yōu)先策略穩(wěn)定江山；

但劉老板的銷售又太過克制，缺乏用戶的主動私聊；同時(shí)，也缺乏銷售話術(shù)上的設(shè)計(jì)，會造成用戶流失，實(shí)屬浪費(fèi)。

給劉老板增加一步動作，我給他取名叫“3-7日觸達(dá)法”，也就是說，在用戶加你好友的3-7天內(nèi)最好有一次幫助回訪，那是和用戶建立信任，戰(zhàn)領(lǐng)他心智的最佳時(shí)機(jī)。

同時(shí)又提供了FABG4步成交法幫你塑造產(chǎn)品價(jià)值，4大成交策略幫你實(shí)現(xiàn)立刻成單。

以上，是我個人的一些看法與建議，希望可以對你有所啟發(fā)！

本文由 @魚小彤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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